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(内训)银行高端客户开发和深度管理

编号:210618
银行高端客户开发和深度管理培训,帮助学员学习微信和微信群营销的方式和技巧,学会客户分层分级分类FROM管理表格,进行客户精细化管理,了解成交的促成的策略和技巧,了解开发高端客户的渠道和方式,掌握盘活存量客户的方法和策略。
客户开发深度管理

银行高端客户开发和深度管理课程特色与背景

课程收益:
● KYC了解高端客户理财需求,做到投其所好
● 了解开发高端客户的渠道和方式
● 了解客户的接近和沟通策略
● 了解成交的促成的策略和技巧
● 学习微信和微信群营销的方式和技巧
● 掌握盘活存量客户的方法和策略
● 学会客户分层分级分类FROM管理表格,进行客户精细化管理
● 了解客户经理每日工作安排,掌握渠道合作技能(如举办沙龙和异业联盟等),提升综合营销能力
● 通过全方位学习实现个人零售营销业绩和网点产能。

课程大纲

课程大纲
第一讲:了解银行高端客户的需求
一、需求特征(了解客户,投其所好)
1. 高端客户投资层面的需求
1)富人思维——穷人更需要投资,富人更需要理财
2)全球大类资产配置的重要性
案?#26657;?#24052;菲特投资的秘诀
案?#26657;?#22914;?#38382;?#29992;美林投资时间钟,在经济转换周期中?#19994;?#25237;资机会,选择投资方向
2. 高端客户精神层面的追求
1)高端客户的生活方式
2)高端客户的工作模式
3)高端客户的思维方式
案?#26657;?#26126;星客户群体的理财需求点?
案?#26657;?#21517;人企业家的社交活动有哪些?
3. 私行客户的五大需求特征
1)私人银行客户以企业家为主
2)看重增值服务和资产保?#24403;?#31246;
3)享受个性化/人性化的便利舒适服务
4)稳健投资的意愿强烈
5)跨境多元化配置需求日益显著

第二讲:银行重点客户情报线索的收集与分析
1. 媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2. 组织网络 (行业协会,商业论坛,银行网点…)
3. 人际网络 (陌拜、朋?#36873;?#21516;学、粉丝…)
4. 渠道网络(名车、名表、奢侈品、名茶、名酒等沙龙活动合作)
案例:德意志私人银行举办高端沙龙策略(联合高端投资移民及高端珠宝定制的免费合作模式)

第三讲:重点客户接近策略
一、接近客户的方法
1. 电销策略(cold /warm call )
2. 渠道活动现场获客策略
3. 客户介绍客户策略(MGM)
案?#26657;?#33457;旗银行MGM客户开发
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策略分享
案?#26657;?#29616;场分组展示MGM客户推荐客户活动的策
4. 银行客户经理必须掌握的4种沟通话题_-FORM沟通法
1)Family
2)Office
3)Relax
4)Money
5. 银行重点客户沟通的注意事项
案例:现场分组演练FORM沟通法,掌握与客户沟通的切入点,并学会如何KYC客户。

第四讲:成交促成的三种策略
1. 从众法
2. 饥饿营销法
3. 二选一法则
案?#26657;?#27704;和大王收银销售鸡蛋”二选一法则“
案?#26657;?#20998;享招商银行推荐客户购买人民币理财的“饥饿营销法”

第五讲:高端客户维护与营销之微信场景
1. 九招?#29575;ぁ?#24494;信获客法
1)优化名片:打造专业的微信个人品牌形象
2)九招获客:九大微信获客实操技巧
3)备注标签?#26477;笆北?#27880;客户标签,建立客户微档案
案列/互动:分组练习现场优化个人微信名片
2. 点对点互动
1)数据分析:常用沟通方式VS客户期望的沟通方式
2)沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具
3)与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
4)与客户微信互动应规避的6个错误
3. 微信群运营
1)微信社群运营的基本?#29616;?br> 2)“建”微信群——客户分析搭建群结构
3)“管”微信群——活动策划提高客户黏性
4. 玩转朋友圈
1)朋友圈营销案例与数据分析
2)应该如何发朋友圈
3)在朋友圈与客户互动的方法与技巧

第六讲:开发客户的“二八原则”
一、存量客客户内部提升
1. 分批分组激活,1000-1万客户激活
2. 客户交叉营销(核心产品覆盖、提升)
3. 客户防流失(三防:联络频度、交叉营销、服务体验)
4. 临界客户提升
5. 到期客户转化
案?#26657;赫行?#31169;人银行防客户流失案列
二、内外部结合
1. 他行策反(厅堂策?#30784;?#31038;区策?#30784;?#20182;行策反)
2. 客户转化(优惠、权益),客户5大增值服务体系服务策划
3. 客户转介客户(满意度、积分)
互动:分组演练展示他行策反的策划方案
互动:分组策划权益优惠活动
三、客户升级流程
四、客户管理原则
1. 客户落实抓大放小原则
2. 应付好低端客户,专注于高端客户
3. ?#35757;?#31471;客户培养成高端客户
4. 高端客户的个性化增值服务
案?#26657;?#24314;行客户经理”抓大放小”案列分享
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第七讲:客户盘活——如何做好客户管理和维护
一、客户分类
1. A类客户
2. B类客户
3. C类客户
4. D类客户
二、客户分层分类FROM管理表格的使用
1. 实现客户精细化管理
2. 实现业绩?#20013;?#31283;定的增长
案?#26657;?#23548;入花旗银行高端客户FORM管理表格
三、如?#38382;?#26045;
1. 整理客户FORM表
2. 电话邀?#25216;?#38754;
案列/互动:现场演练运用标准话术和技巧电话邀约客户见面。

第八讲:客户经理的工作重点
一、晨会播报理财资讯
1. 理财咨询包含的5大金融指标解读
2. 最新国家政策解读
案例/互动:3分钟现场演练播报全球理财资讯
二、整理客户分层分类FORM表格
1. 每天30-50个?#34892;?#30005;话
2. 每天3-5个?#25216;?br> 3. 大堂猎客(识别-营销-沙龙)
案列/互动:现场分组演练微沙龙流程,话术和注意事项。
4. 外拓/举办沙龙
互动:现场策划异业联盟合作协议
互动:现场分组分享异业联盟方案的策划

第九讲:售后跟进--?#32654;?#23458;户介绍新客户(MGM策略)
1. 请老客户推荐新客户
2. 了解新客户的基本资料
3. 向老客户反馈信息
案?#26657;?#20998;享工行**省分行,MGM计划的实施和运用,提升整体业绩20%的案列
备  注
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